Die Verhaltensökonomie lehrt, dass negative Emotionen für das Überleben viel wichtiger sind als positive. Das ist die wesentliche Bedeutung der Verlustaversion: Es ist wichtiger, sich vor negativen Erfahrungen zu schützen, die einen verletzen oder töten können, als nach positiven Erfahrungen zu suchen, die einem nützen. Das Leben ist asymmetrisch.
Es gibt noch einen zweiten Aspekt, der für unsere Diskussion von Bedeutung ist. Er betrifft die Funktionsweise des menschlichen Gehirns als Informationsspeicher und Prognosemaschine. Da das Leben herausfordernd und die Bedrohungen zahlreich sind, ist unser Gehirn so programmiert, dass es wesentliche Erkenntnisse aus vergangenen Erfahrungen speichert und diese Muster zur Vorhersage künftiger Ergebnisse nutzt. Auf diese Weise arbeitet das Gehirn daran, das Leben in einer bedrohlichen Umgebung zu erhalten.
Die Beobachtung menschlicher Erfahrungen offenbart eine interessante Dimension dieser Funktion: Wenn eine Vorhersage fehlschlägt, gerät das Gehirn in Bedrängnis. Eine Überraschung stellt eine Störung in der Fähigkeit des Gehirns dar, die Zukunft vorherzusagen. Infolgedessen vergrößert eine Überraschung in der Regel die Bedeutung einer Erfahrung. Durch diese Steigerung wird die Reaktion einer Person auf ein unerwartetes Ereignis erheblich verstärkt. Das hat erhebliche Auswirkungen auf die Arbeit mit Kunden.
Können Sie sich an eine Zeit erinnern, in der Sie von einem Ereignis in Ihrem Leben angenehm überrascht waren? Vielleicht hat jemand eine Party für Sie gegeben oder Ihr Chef hat Ihnen einen höheren als den erwarteten Bonus gegeben. Die Überraschung machte das Ereignis noch positiver.
Positive Ereignisse sind nicht die einzigen Erfahrungen, die vergrößert werden können. Das ist ein weiterer Ausdruck der Asymmetrie der Verlustaversion: Überraschende negative Erfahrungen sind viel schmerzhafter als erwartete negative Erfahrungen.
Was hat das mit der Tätigkeit eines Finanzberaters zu tun?
Wie wir gesehen haben, rechnet der umsichtige Berater damit, dass seine Kunden verärgert sein werden, wenn sich die Märkte abwärts entwickeln, und ist darauf vorbereitet, schwierige Gespräche zu führen. Wenn er oder sie jedoch zulässt, dass ein Kunde von negativen Ereignissen überrascht wird, kann das Ausmaß der emotionalen Belastung das Maß überschreiten, das der Kunde tolerieren und der Berater bewältigen kann. Die Kombination aus Verlustaversion und einem unerwarteten Ereignis vergrößert das Schmerzempfinden des Kunden.
Der umsichtige Berater bereitet sich also nicht nur auf schwierige Gespräche vor, wenn die Märkte volatil werden, sondern hilft seinen Kunden auch, die Zukunft vorauszusehen, indem er Gespräche führt, wenn wirtschaftliche Signale auf eine mögliche Volatilität hinweisen.
Aus diesem Grund ist der Rat meiner Großmutter wissenschaftlich fundiert: Ein Gramm Prävention in Form von Gesprächen, die eine bevorstehende Volatilität vorwegnehmen, ist mehr wert als ein Pfund schwierigerer Gespräche im Nachhinein. Ein geschickter Finanzberater lässt es so weit wie möglich nicht zu, dass seine Kunden von den Märkten überrascht werden.
