Cinque modi per aumentare la fiducia in te dei tuoi clienti

01 ottobre 2024
4 min read
| Managing Director—AB Advisor Institute

L'aspetto più critico della consulenza è avere relazioni consulente-cliente basate sulla fiducia. Troppi consulenti finanziari semplificano eccessivamente il processo di costruzione della fiducia; partono dal presupposto che una buona performance degli investimenti e una risposta tempestiva alle richieste di assistenza siano tutto ciò di cui hanno bisogno per mantenere solidi rapporti di lavoro. Sfortunatamente, questi presupposti portano a relazioni reattive che dipendono da fattori esterni, come il mercato o il cliente. Un approccio più efficace è quello di essere il più proattivi possibile: agire per primi.

Un principio intramontabile che può guidare un approccio proattivo può essere trovato nel Merriam-Webster's Dictionary, che definisce il cliente come una persona che è "sotto la protezione di un altro". Penso che questo descriva perfettamente l'essenza dell'essere un consulente di fiducia. Se stai proteggendo i tuoi clienti, stai pensando a cosa potrebbe danneggiarli e cosa potrebbe mancare loro. Stai rispondendo a ciò che ti dicono di volere e andando oltre, educandoli su ciò di cui hanno effettivamente bisogno.

Uno sguardo più da vicino a come funziona la fiducia

Riconoscere la necessità di essere proattivi è il primo passo. Successivamente, è importante comprendere i componenti di una relazione di fiducia. Vedo la fiducia come una semplice equazione con cinque variabili. Ogni pezzo contribuisce al livello di fiducia di un cliente nei tuoi confronti:

Affidabilità = Esperienza di buona volontà e competenza professionale, costante nel tempo

Diamo un'occhiata più da vicino a questi cinque principi attivi.

1. Coerenza. Essere perspicaci, calmi e presenti su base regolare permette di diventare importanti nella vita dei clienti, i quali sentiranno di poter fare affidamento sul loro consulente. Al contrario, se si è incoerenti su queste aree, se si perdono eventi importanti nella vita dei clienti o se non si presta attenzione a ciò che sta accadendo nel mondo, ciò può avere un impatto sui clienti che sentiranno di avere un consulente non affidabile. Nessuno mantiene un rapporto di consulenza con un professionista di cui non si fida.

2. Esperienza. I clienti devono sperimentare le abilità e il coinvolgimento del consulente. Queste esperienze forniscono la prova che il professionista mantiene le sue promesse e lo distinguono da altri che non sono all'altezza.

3. Buona volontà. Ci sono due domande che i clienti si pongono sul loro consulente: "Sono importante per te?" e "Mi capisci?" Il primo punto è essenziale; se il cliente non si sente valorizzato, un rapporto di lavoro è impossibile. La seconda domanda nasce dal desiderio di un cliente di sapere che il suo consulente lo capisce realmente. Raggiungere una consapevolezza profonda e accurata di ciò che è più importante per il proprio cliente crea un legame solido e difficile da rompere, proteggendo quindi la relazione.

4. Competenza professionale. Poiché il rapporto tra un consulente e un cliente è quello in cui una commissione viene scambiata con servizi, una prova convincente dell'abilità del consulente è importante. Infatti, qualsiasi suggerimento di mancanza di competenza rende impossibile per il cliente fidarsi.

È importante considerare il modo in cui si dimostra la propria competenza professionale. Molti consulenti si affidano alla performance del portafoglio per dimostrare le loro capacità, ad esempio dicendo: "Guarda quanto è cresciuto il tuo portafoglio" o "Guarda i tuoi investimenti rispetto al mercato". Ma questo approccio reattivo mette la relazione alla mercé di forze che il consulente non controlla. Invece, il consulente prudente vede la performance come una piccola parte di un più ampio set di prove della sua abilità. Mostra ai clienti quanto profondamente comprende le loro esigenze e li consiglia in un'ampia gamma di questioni di investimento e di gestione patrimoniale. Questo approccio proattivo garantisce che i clienti vivano un flusso continuo di esperienze che confermano il valore del loro consulente.

5. Costanza nel tempo. L'ultimo ingrediente attivo della fiducia è il passare del tempo. Anche se questo può sembrare una forza esterna, è qualcosa su cui è possibile influire. Offrire esperienze di buona volontà e competenza professionale in modo continuativo nel tempo consente di creare fiducia. La maggior parte dei consulenti sa che i clienti a lungo termine hanno maggior fiducia rispetto ai nuovi clienti. Fortunatamente, non è necessario aspettare per costruire legami di fiducia più profondi. Offrire più esperienze di buona volontà ed eseguire con competenza più interazioni accelera il processo di creazione della fiducia.

Dopo averci riflettuto, si può notare che queste cinque parti dell'equazione della fiducia sono gli elementi costitutivi di ogni buona relazione. In un mondo pieno di professionisti finanziari tutti alla ricerca di nuovi clienti, costruire intenzionalmente profondi legami di fiducia proteggerà la relazione e aiuterà a ottenere nuovi potenziali clienti attraverso il passaparola.

 

Le opinioni espresse nel presente documento non costituiscono una ricerca, una consulenza d'investimento o una raccomandazione di acquisto o di vendita e non esprimono necessariamente le opinioni di tutti i team di gestione di portafoglio di AB.